FuckUp Night: “Op een drol moet je niet kauwen”

In de 12^e editie van de FuckUp Night Nijmegen gaan opnieuw vier ondernemers en bestuurders met de billen bloot. Een van de dure lessen: “Zoek op tijd hulp bij blauwe mierenneukers.” 

Triomfantelijk vierde Dirko Wijers (zie hoofdfoto) van softwarebedrijf Blisss zijn eerste grote contract in een kroeg. “Ik riep nog gekscherend: ‘jongens, met dit contract kunnen we de kroeg vanavond kopen’. Maar de euforie bleek van korte duur. Dirko: “Je moet soms door je plafond breken en uit je comfortzone gaan, maar wij moesten door vijf meter dik beton.”

Fouten uit de taboesfeer halen
Dirko Wijers is donderdagavond 28 november de eerste van de vier gastsprekers op de FuckUp Night Nijmegen, georganiseerd door Mercator Launch (Radboud Universiteit), HAN Centrum voor Ondernemerschap en StartUp Nijmegen. Ook deze editie kent een mooie line up met, naast Wijers, directeur/bestuurder Joris Bouwmeister van Stichting Vierdaagsefeesten & ACBN Evenementenbureau, Lizanne Jakobs van MKB coachings- en adviesbureau Brilliant Work en Jean Schreurs, directeur van NXP Semiconductors Nederland. Gastheer Joost ‘de host’ Broeren herinnert de 150 studenten en ondernemers aan het idee achter de avond: “Fouten uit de taboesfeer halen om ervan te leren en ondernemerschap te stimuleren.”

Vaag contract
Als jonge ondernemer in een moeilijke tijd probeert Dirko Wijers in 2010 met Blisss voet aan de grond te krijgen. Blind van ambities tekende hij een contract met de grootste spuitgieterij van Nederland voor logistieke software. In acht maanden zou Blisss het allemaal ‘snel’ en ‘automatisch’ regelen, vermeldde het contract in vage termen. Dirko: “Het leek op wat we al deden, alleen iets groter, maar we hadden geen idee waar we aan begonnen.”

De geldkraan werd langzaam dichtgedraaid
Toen Blisss niet op tijd kon leveren, draaide de vriendelijke maar “joekelharde” directeur van de spuitgieterij de geldkraan langzaam dicht. Dirko: “Hij had helemaal gelijk, maar het was voor ons bijna einde bedrijf. Ik leefde op een survival fee. Het heeft ons bedrijf 4.500 geregistreerde uren en 3,5 ton gekost om de opdracht na drie jaar eindelijk voor elkaar te krijgen.”
Hoe heeft hij dat overleefd? “Op een drol moet je niet kauwen, die moet je doorslikken en doorgaan”, beantwoordt Dirko de vraag van Joost Broeren. Zijn dure les: “Scoping, scoping, scoping. Betrek mensen met een blauw karakter, kritische mierenneukers, om de vraag tot in detail duidelijk te krijgen. Maak geen vaag contract.” De spuitgieterij is klant voor het leven.

Langs het randje
Lizanne Jakobs van Brilliant Work ging ook langs het randje, vertelt ze. De ondernemerscoach werd 17 jaar geleden adviseur van de Franse webshop Fairsens voor duurzame designerspullen voor in huis. “Van fruitschaal tot lamp”, zegt Lizanne. De twee Franse eigenaresses betaalden in aandelen. Terwijl de webshop hoge kosten maakte en door het brede assortiment haast onvindbaar was, waren de Françaises vooral geïnteresseerd in de mooie spullen. Dat kan beter, dacht de onderneemster. Samen met Roy, een Amerikaanse compagnon, kocht ze de webshop: “Roy deed de onderhandelingen terwijl ik in het kraambed lag. Achteraf bleek helaas dat hij de domeinnaam niet had.”

“Sluit nooit een deal waar je zelf niet bij bent”

Gecrashte dromen
De nieuwe webshop Darwinhome werd nooit een succes en rekeningen stapelden zich op. Lizanne: “Die paar meter naar de brievenbus waren heel lang. Ik wilde enveloppen niet meer openen.” Het ging zo in tegen haar gevoel, dat ze na 3,5 jaar een einde maakte aan “de takkenzooi” en de webshop verkocht, 20.000 euro en gecrashte dromen armer. “Toets of je klanten bereikt en of de klant bereid is te betalen voor je product. Zorg voor zo weinig mogelijk vaste kosten. En sluit nooit een deal waar je zelf niet bij bent”, geeft ze als wijze lessen mee.

Een kostbaar woordje
Joris Bouwmeister laat de Vierdaagsefeesten vanavond aan zich voorbijgaan. Hij verhaalt over hoe hij voor een groot detacheringsbureau tien jaar geleden een gemeentelijke meerjarige aanbesteding misliep. Eén woordje kostte het bureau onder zijn eindverantwoordelijkheid zo’n 2,5 tot vijf miljoen euro. Hij deed de aanbesteding naast zijn andere werk en als vader van twee jonge kinderen.

Opdrachtgever voor de rechter gesleept
Voor de aanbesteding gold dat kandidaten voor functies vijf jaar ‘aaneengesloten’ werkervaring moesten hebben. Eén curriculum vitae van een kandidaat in de aanbesteding voldeed daar niet aan. Het detacheringsbureau won de aanbesteding niet. Joris: “We begrepen er niets van. We hebben de opdrachtgever zelfs voor de rechter gesleept om ons gelijk te halen. Heel ongemakkelijk en tevergeefs: we hadden het woord ‘aaneengesloten’ gemist.”

Slecht van geslapen
Zo had ook Joris Bouwmeister zijn dure les. “Ik heb er persoonlijk wel even last van gehad en slecht van geslapen. Maar het bureau ervaarde het slechts als gemiste omzet. Er is nog wel een goed gesprek over geweest.” Zijn advies: “Kies de juiste persoon voor een taak en organiseer eromheen een check en dubbelcheck op details. Ik ben geen blauwe smurf.” 

Op alle niveaus worden fouten gemaakt
“Ik heb het voorgaande allemaal meegemaakt”, overziet NXP-directeur Jean Schreurs als laatste spreker de avond. Jean: “Ik verzeker jullie: op alle niveaus maken mensen fouten. Het komt overal voor.” NXP moest door het stof door de OV-chiphack in 2008. Het Nijmeegse chipbedrijf onderhandelde in zwaar weer en onder de dreiging van een faillissement met Translink Systems over een chip voor de OV-chipkaart. De keuze viel op de MIFARE Classic chip. Niet veel later ontdekten wetenschappers van de Radboud Universiteit dat die goedkopere chip te hacken was. Jean: “Daarmee hadden we een gigantisch groot probleem.”

De opdrachtgever publiekelijk afvallen
NXP schoot in de verdediging en viel de opdrachtgever publiekelijk af. Volgens TNO-onderzoek was er ook niet zoveel aan de hand. Totdat bleek dat ook ambtenaren de ‘huis-tuin-en-keukenchip’ gebruikten in toegangspasjes en de overheid NXP aansprakelijk dreigde te stellen. De OV-chiphack eindigde in een rechtszaak. “We gingen ervoor en verloren”, blikt Jean terug.
NXP levert nog steeds chips voor paspoorten en openbaar vervoer over de hele wereld, maar niet voor de Nederlandse OV-chipkaart. Translink is geen klant meer.

“Heb je klanten lief en durf nee te zeggen”

Grote reputatieschade
“Zelfvertrouwen en arrogantie kent zijn grenzen”, vervolgt Jean. “We hadden eerder moeten samenwerken met de wetenschappers en hackers die ons kunnen waarschuwen als ze fouten ontdekken. Heb je klanten lief en durf nee te zeggen tegen een klant: laat je niet meeslepen als een klant een goedkoper product wil terwijl dat niet voldoet voor een toepassing. Want de reputatieschade was groot. Binnen ons crisismanagement is dit nog steeds een perfecte casus.”

Belangrijkste les
Aan het eind van de avond vraagt Joost Broeren de sprekers naar hun belangrijkste les om te onthouden. Jean: “Organiseer hulp om je heen.” Lizanne: “Weet zeker dat je klant bereid is de prijs te betalen voor je product.” Joris: “Denk vooraf goed na over de juiste persoon voor een taak of opdracht.” Dirko: “Bezin voor je begint en iets met die drol.”